수익경영(Revenue Management)의 개념과 조건

1. 서론

수익경영(Revenue Management)는 호텔이나 항공사 등 공급은 일정하고 수요는 가변적인 소멸성 상품을 취급하는 업계에서 일정 기간 동안의 수익을 최대화하기 위한 경영 기법이다. 관광업계에서는 매우 중요하게 취급되는 개념이지만, 다른 분야에 종사하는 사람들에게는 이 개념이 다소 낯설 수 있다. 그러나, 이벤트 업계나 식당과 같이 다양한 분야의 종사자들도 이 개념을 안다면 유용하게 사용할 수 있을 것 같아서 본 포스팅에서 소개해보려고 한다.

 

수익경영은 호텔 객실과 같이 수요에 변동이 크고 고정비용 비중이 높으며 공급이 고정되어 있는 재화를 판매할 때 필요한 경영 방법이다(Photo by Vojtech Bruzek on Unsplash)

 

2. 수익경영이란?

2.1 수익경영의 정의와 목표

여러 출처에서 수익경영을 "딱 알맞는 재고를 딱 알맞는 고객에게 딱 알맞는 가격과 시간에 판매하는 것(selling right inventory to the right customer at the right price at the right time)" 등으로 정의하고 있다. 조금 애매한 표현이다. 그만큼 한 마디로 표현하기 힘든 것이 수익경영인 것 같다. 수익경영의 목표는 수요의 변동 가운데서 최대한의 이익과 이윤을 창출하는 것이다.

2.2 수익경영과 수율관리의 차이

수익경영(revenue management)는 수율관리(yield management)와 비슷하지만 다른 개념이다. 가끔 'yield management'를 수익경영으로 번역하는 경우도 있으며, 두 개념을 같거나 거의 비슷한 의미로 사용하는 경우도 있어 조금 혼란이 있다. 하지만 공실률을 최소화하면서 팔 수 있는 가장 높은 가격으로 객실을 파는 것이 수율관리라면, 수익경영은 이보다 더 넓은 개념이다. 수익경영은 수율관리에 비해 더 긴 시간을 포괄한다. 수익경영에서는 객실 자체를 얼마에 팔았는지 보다 그 투숙객이 그 방문을 통해 총 얼마를 소비했는지 또는 한 시즌 동안 총 얼마를 소비했는지 등을 중요한 지표로 본다. 또한 수익경영에서는 고객의 세분화(segmentation), 다양한 유통 경로(distribution channel) 등이 모두 고려의 대상이 된다. 수익경영에서는 더 많은 복잡한 요소들을 고려하기 때문에 데이터의 수집과 분석에 대한 의존도가 크다. 

 

3. 수익경영을 적용하기 위한 조건

책 <환대산업의 수익경영: 개념과 실제(Hospitality Revenue Management: Concepts and Practices)>에서는 수익 경영을 적용해야 하는 산업의 특징에 대해 다음과 같은 몇 가지로 정리하고 있다. 해당 책이 호텔 경영을 위주로 서술되어 있는 만큼 본 포스팅에서도 호텔 경영을 예로 들어보도록 하겠다.

3.1 고정비용(Fixed Costs) 대 가변비용(Variable Costs)

호텔은 가변비용에 비해 고정비용의 비중이 높은 산업이다. 부동산 비용, 보험 비용, 세금, 경영진 및 일부 직원들의 월급, 공과금 등은 호텔이 텅텅 비어있다고 하더라도 지출해야 하는 비용이다. 투숙객의 많고 적음에 상관없이 호텔은 이러한 고정비용을 흡수해야 하기 때문에 복잡한 수익경영의 방정식이 필요해진다. 반면 가변비용에는 투숙객 퇴실 후 청소를 위한 인건비, 비누나 샴푸 같은 어메니티, 투숙객이 사용한 전기나 수도 요금 등이 포함된다.

3.2 고정된 공급용량(Fixed Capacity)

호텔에서 하룻밤에 팔 수 있는 객실의 수량은 정해져 있다. 객실의 수요가 증가했다고 하여 금방 더 지을 수 있는 것이 아니기 때문에, 경영자는 정해진 공급 내에서 수요를 반영하여 최대한의 수익을 창출해야 한다.

3.3 소멸성 상품(Perishable Inventory)

호텔 객실과 같은 상품은 정해진 날짜에 팔지 못하면 소멸된다. 즉, 해당 날짜에 객실이 비었다고 해서 다음 날 이를 판매하여 만회할 수 없기 때문에 그대로 수익의 손실로 이어진다. 따라서 빈 객실을 할인해서라도 팔아야 할 유인이 생긴다. 하지만 객실을 모두 팔기 위하여 가격을 무한정 낮추어야 한다는 것은 아니다.

3.4 가변적인 수요(Variable Demand)

많은 경우 호텔 객실의 수요는 계절이나 요일 등에 따라 큰 차이가 있다. 예를 들어, 한 주 중 어느 날은 호텔의 수요가 공급용량을 초과할 수 있고, 어느 날은 수요가 공급용량에 못 미칠 수 있다. 공급용량을 고려하지 않은 수요를 '무제약 수요(unconstrained demand)'라고 한다. 수요의 변동 가운데서 최대한의 수익을 창출하기 위해 경영자들은 차등적인 요금, 최소숙박일수(minimum length of stay), 최대숙박일수(maximum length of stay) 등과 같은 개념을 사용한다.

 

4. 결론

본 포스팅에서는 호텔이나 항공사 등 공급용량이 고정되어 있는 소멸성 상품을 취급하는 업계에서 가변적인 수요를 충족하며 수익을 최대화하기 위해 사용하는 '수익경영'이라는 개념에 대해 알아보았다. 이러한 수익경영의 원리는 호텔 객실과 비행기 좌석 뿐 아니라 크루즈, 자동차 렌탈, 골프 코스 등에도 적용된다. 복잡한 요소들을 고려한 최적의 결정을 내리는 것을 도와주는 기술의 발달과 함께 수익경영의 중요성도 커지고 있으며, 현재의 수익경영은 데이터 기술이나 소프트웨어 솔루션 등을 바탕으로 하여 빠르게 진화하고 있어 매우 흥미롭다. 앞으로도 수익경영과 관련된 흥미로운 뉴스가 있으면 계속 포스팅해 보도록 하겠다.